Das Vergütungsmodell ist ein zentraler Bestandteil der Vertriebssteuerung für einen erfolgreichen Vertrieb und hoch motivierte Mitarbeiter. Im Rahmen einer Umstellung sollten folgende Aspekte beachtet werden.
Zeitgemäße, moderne und motivierende Vertriebsvergütung ist heute wohl zu einem der wichtigsten Instrumente in der Führung und Steuerung der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst geworden.
Deshalb ist es überlegenswert, sich Gedanken über eine Erneuerung der bestehenden und eventuell nicht mehr zeitgemäßen Vertriebsvergütung zu machen. Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren einer gut aufgesetzten Vertriebsvergütung die von allen Seiten getragen wird?
- Sie ist ertragsorientiert und vergütet Deckungsbeiträge.
- Sie vergütet neben dem Deckungsbeitrag weitere wichtige Vertriebsziele.
- Sie ist zielorientiert und arbeitet mit Zielerfüllungsprämien.
- Sie weist motivierend verlaufende variable Einkommenskurven auf, sodass sich Mehrleistung lohnt.
- Sie ist flexibel und passt sich im Lauf der Zeit an veränderte Vertriebsziele an.
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Sie vergütet leistungsentsprechend und damit gerecht und nicht zufallsorientiert, beispielsweise in Abhängigkeit von den Kunden- und Gebietspotenzialen der Mitarbeiter.
Sie schafft vernetzte Vergütungslösungen, indem sämtliche Mitarbeiter des Vertriebs und weiterer Bereiche in die Vertriebsvergütung einbezogen werden.
Um die Akzeptanz seitens der Mitarbeiter für eine neue Vertriebsvergütung zu erhalten und die erforderliche Begeisterung dafür zu erzeugen, bedarf es der Beachtung verschiedener Aspekte.
Keine Benachteiligung im Einkommen
Ganz wichtig und elementar ist darauf zu achten, dass die Mitarbeiter mit einem Umstieg auf die neue Vertriebsvergütung keine Einkommensbenachteiligung erfahren. Alle Vergütungsumstellungen erfolgen so, dass die Mitarbeiter einkommensneutral auf die neue Vertriebsvergütung umgestellt werden (aus Sicht des Unternehmens erfolgt die Umstellung damit kostenneutral). Man spricht in diesem Zusammenhang von einer besitzstandswahrenden Umstellung.
Darüber hinaus sollten die Mitarbeiter für eine längere Übergangszeit gegen Einkommenseinbrüche abgesichert werden. Dies kann folgendermaßen geschehen: Der Mitarbeiter erhält über einen definierten Zeitraum hinweg als Minimum-Einkommensgarantie das Einkommen, das er nach dem alten Vergütungsmodell verdient hätte. Der Mitarbeiter wird allerdings schon nach der neuen Vertriebsvergütung entlohnt. Ergibt sich aber am Ende des Jahres, dass das Einkommen nach der bisherigen Methode höher gewesen wäre, so erfolgt eine Auszahlung des Differenzbetrages. Unternehmen geben diese Garantie meist für die Dauer von ein bis zwei Jahren.
Mehr Chancen als Risiken
Eine weitere Attraktivität bei der Einführung einer gut gemachten Vertriebsvergütung kann darin bestehen, die Einkommenschancen bei Spitzenleistung des Mitarbeiters (bei Zielüberschreitung) stärker auszuprägen als die Einkommensrisiken (bei Zieluntererfüllung). Dies bedeutet, dass die Kurve der neuen Vertriebsvergütung „nach oben“ steiler ansteigt, als sie „nach unten“ abfällt. Mit der Einführung einer so gestalteten Vertriebsvergütung möchte das Unternehmen die Mitarbeiter damit eher zu guten Leistungen „locken“ als sie zu „bedrohen“.
Der wohl wichtigste Aspekt – der nicht unterschätzt werden darf zur Steigerung der Attraktivität einer neuen Vertriebsvergütung – ist die Zusicherung an die Mitarbeiter, Ziele zu vereinbaren (und diese nicht einfach vorzugeben). Es sind ab sofort gemeinsame Ziele, die von den Mitarbeiten getragen und umgesetzt werden. Es entsteht eine Haltung von Verantwortung, man liefert was man gesagt hat. Sämtliche Themen im Anschluss werden einfacher, weil damit monatliche oder viertjährliche Forecasts gemacht und gelebt werden können. Bestellungen finden nicht mehr im „Blindflug“ statt, sondern angepasst an den jeweiligen Markt in der Region. Darüber hinaus gibt es eine Übersicht zu Vertriebszeiten und vertrieblichen Schwerpunkten.
So konzipiert wird ein neues System der Vertriebsvergütung zum erfolgreichen Führungs- und Steuerungskonzept zur Umsetzung der Unternehmensziele.
Ilja Führer
Vertriebs-Spezialist und Visionär mit langjährige Expertise in den Bereichen Handel, Marketing und Kundenbetreuung für Maschinen und Technik in multinationalen Fertigungsbetrieben (B2B & B2C).
