Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit einer Vertriebsorganisation zeigen

Die Liga der Besten

Ein gut funktionierender Vertrieb ist der entscheidende Erfolgsfaktor und damit eine Schlüsselkompetenz für den Unternehmenserfolg

Die agrarzeitung (az) und die Beratungsexperten des NewIdeasThinkTank (NITT) haben einen neuen Award ins Leben gerufen, den „TOP RETAILER – Landtechnik“. Mit dieser Auszeichnung werden Fachbetriebe geehrt, die sich durch herausragende unternehmerische Leistungen und Verdienste im professionellen Vertrieb von Landtechnik in einem unabhängigen wissenschaftlichen Selektionsprozess herauskristallisiert haben. In diesem Prozess steht weniger die Bewertung anhand von Zahlen, so genannten KPI´s wie Umsätze, Erträge, Marktdurchdringung und dergleichen im Fokus. Er basiert vielmehr auf der Nutzung eines Diagnostiktools des Deutschen Institutes für Vertriebskompetenz (DIV) mit 16 Vertriebsdimensionen. Dabei erfolgt eine Online-Bewertung von 80 vertriebsrelevanten Fragen durch vier Gruppen bei den Landtechnik-Fachbetrieben, nämlich der Geschäftsführung, der Vertriebsleitung, dem Vertriebsaußendienst und dem Vertriebsinnendienst.

Es steht sicherlich außer Frage, dass die Landtechnik-Hersteller und die Landmaschinen-Fachbetriebe zusammen einen tragenden Wirtschaftszweig in Deutschland bilden – seit Corona gilt er sogar politisch anerkannt als systemrelevant. Denn ohne Landtechnik wäre die Produktion qualitativ hochwertiger Lebensmittel ebenso wenig möglich wie der Erhalt der Kulturlandschaft und die Weiterentwicklung des ländlichen Raumes. Der neue Award sollte anlässlich eines Galaabends auf dem Nürburgring unter dem Veranstaltungsmotto „Neu durchstarten im Oktober 2020 für 2021 erstmals nur an einen Fachbetrieb in Deutschland vergeben werden. Corona-bedingt wurde der Galaabend letztlich jedoch abgesagt und durch ein virtuelles Event ersetzt. Das digitale „Forum agrarzeitung“ findet statt am 2. Dezember von 14:00 bis 18:00 Uhr. Virtuell wird im Rahmen des Events nun der Award „Top Retailer – Landtechnik“ in der Landtechnik verliehen. Zudem wird ein Impulsvortrag über den „Vertrieb der Zukunft – Value Based Pricing“ von NITT-Experten gehalten und anschließend mit bekannten Vertretern der Landtechnik darüber diskutiert.

Plakatives Qualitätssiegel
Der Award wird zu einem plakativen Qualitätssiegel für den Vertrieb von Landtechnik werden – schließlich zeigt er die Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit einer Vertriebsorganisation auf und fungiert bei Kunden, Führungskräften, Mitarbeitern und künftigen Leistungsträgern als Leitlinie und Motivationsturbo. So wird er unter anderem die Attraktivität der Arbeitgebermarke steigern und sichtbar machen, weil er eine Bestätigung von neutraler Stelle dafür ist, dass der eigene Vertrieb ausgezeichnet und erfolgreich arbeitet. So können sich die Award-Gewinner im Wettbewerb um die besten Talente positionieren – ja, diese Auszeichnung macht sie für die Top-Talente im Vertrieb noch interessanter.

Bewerbungen für den Award „Top Retailer – Landtechnik 2022“

Wenn Sie sich die eine oder andere der nachfolgenden Fragen stellen, dann sollten Sie über eine Bewerbung nachdenken:

  • Wodurch unterscheiden sich die 20 Prozent der Top-Verkäufer von den anderen?
  • Wie können wir mehr Nachfrage zur Unterstützung des Vertriebes generieren?
  • Wie lässt sich unsere Nettovertriebszeit steigern?
  • Wie können wir die Verkaufskompetenz unserer Mitarbeiter verbessern?
  • Wie können wir gewährleisten, dass alle Mitarbeiter ihre Vertriebsziele erreichen?
  • Wie kann unsere Neukundenquote erhöht werden?
  • Welche Rahmenbedingungen benötigen wir, um fit für die Zukunft zu sein?
  • Wie attraktiv sind wir für Top-Vertriebsmitarbeiter in unserer Branche?
  • Sehen wir Verbesserungspotenziale innerhalb unserer Vertriebsorganisation?
  • Welche verbesserungsfähigen Bereiche haben direkten Einfluss auf die Vertriebsergebnisse?
  • Wie zufrieden sind wir auf einer Skala von 0 – 10 mit den Voraussetzungen und Ergebnissen unserer Vertriebsorganisation?
  • Was bedeutet das für unseren Zielerreichungsgrad?

Im Gegensatz zu anderen Branchen-Awards erhalten die teilnehmenden Fachbetriebe am Ende des Bewerbungsprozesses einen individuellen Vertriebsreport mit einem Ampelsystem (grün-gelb-rot). Der damit einhergehende 360 Grad-Blick auf die Vertriebsorganisation zeigt einem die versteckten Potenziale auf. Zusätzlich erhält man ein Management-Summary mit Quick-Wins für den stärksten Hebel zur Optimierung des eigenen Vertriebserfolgs. Wenn gewünscht, besteht im Übrigen die Möglichkeit daran anschließend mit Hilfe der NITT-Experten das Follow-up zu gestalten.

Benchmark mit anderen Branchen

Außerdem ist gleichzeitig ein Blick über den eigenen Tellerrand hinaus möglich, denn ein effizienter Vertrieb stellt schließlich in jeder Branche einen zentralen Wettbewerbsvorteil dar. Und nicht erst seit Corona dürfte unstrittig sein, dass die Bedeutung der Vertriebsorganisation angesichts des immer stärker werdenden Wettbewerbs weiter zunimmt. Fakt ist auch, dass in vielen Unternehmen viele Vertriebsressourcen ungenutzt bleiben. Das vom Deutschen Institut für Vertriebskompetenz entwickelte Auditierungsverfahren 360 analysiert jedenfalls die vier entscheidenden Faktoren für den vertrieblichen Erfolg. Ab einem erreichten Punktestand von 70 Prozent wird der Bronze-Standard bei dem branchenneutralen Benchmark „Top Sales Company“ erreicht – bei über 80 Prozent der Silber-, und bei über 90 Prozent der Gold-Standard. Dass ein Award-Gewinner in die „Liga der Besten“ aufgestiegen ist, wird natürlich seitens der az über alle Kanäle in die Öffentlichkeit getragen, also auch die diversen Social-Media-Kanäle. Das Unternehmen selbst kann die Auszeichnung gezielt auch in allen eigenen Kommunikations- und Werbemaßnahmen einsetzen, beispielsweise in Stellenanzeigen oder auf seiner Website.