Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit einer Vertriebsorganisation zeigen

Die Liga der Besten

Ein gut funktionierender Vertrieb ist der entscheidende Erfolgsfaktor und damit eine Schlüsselkompetenz für den Unternehmenserfolg

Die agrarzeitung (az) und die Beratungsexperten des NewIdeasThinkTank (NITT) haben 2020 einen neuen Award ins Leben gerufen, den „TOP RETAILER – Landtechnik“. Mit dieser Auszeichnung werden Fachbetriebe geehrt, die sich durch herausragende unternehmerische Leistungen und Verdienste im professionellen Vertrieb von Landtechnik in einem unabhängigen wissenschaftlichen Selektionsprozess herauskristallisiert haben.

In diesem Prozess steht weniger die Bewertung anhand von Zahlen, so genannten KPI´s wie Umsätze, Erträge, Marktdurchdringung und dergleichen im Fokus. Der Ansatz des Awards „Top Retailer – Landtechnik“ ist eine Diagnose zum Vertrieb im Format der Selbstevaluation als Online-Assessment. Der Award ist als Benchmark der Branche zu betrachten, wer ihn verliehen bekommt, der gehört zur „Liga der Besten“.

Genauso wie gesundheitsbewusste Menschen regelmäßig einen großen Gesundheits-Check beim Arzt machen, bieten wir vom New Ideas Think Tank (NITT) mit dem „Top Retailer – Landtechnik“ einen großen Gesundheits-Check zur vertrieblichen Unternehmenssituation an.
Darüber hinaus empfehlen wir jedem Unternehmen – wie auch der Arzt – regelmäßig diese Vorsorgeuntersuchung zu betreiben.
Im betrieblichen Alltag gilt es die Dinge einfach im Auge zu behalten um Kosten, Zeit und Ressourcen Effizient zu sein und zu bleiben.
Um die Effektivität und die Effizienz einfach zu kontrollieren, ist es wichtig die Themenfelder und Prozesse zu evaluieren.

Eine Diagnose, im Speziellen unser NITT eigenes wissenschaftlich entwickeltes SMART (S = Spezifisch M = Messbar A = Erreichbar R = Realistisch T= Terminiert)  Development Diagnosetool hilft Ihnen dabei, das Unternehmen, Ihren Vertrieb auf den Prüfstand zu stellen. Typischerweise kommen dazu Unternehmensberater ins Haus, um sich ein umfassendes Bild der Firma zu machen. Sie führen Interviews, sichten Unterlagen und stellen anschließend einen umfassenden Bericht zusammen. Grundsätzlich halten wir sehr viel von diesen externen Checks. Es ist ein ungefärbter kritischer Blick von außen, der oft Risiken und auch Potenziale ans Licht bringt, die sonst unbeachtet geblieben wären. Genau das ist unser Ansatz, insbesondere bei unserem Award „Top Retailer – Landtechnik“ und den nachgelagerten SMART Development Assessments aus dem Hause des NITT mit dem „All-Around-View“ sowie dem „Nachhaltigkeits-Check“.

Wichtig zu verstehen ist, dass wir hier nicht von Finanzkennzahlen oder anderen KPIs sprechen. Denn die legen den Blick ausschließlich auf die Vergangenheit und erlauben nur eine doch sehr eingeschränkte Risikobewertung für die nächste Zukunft.

Die Unternehmensdiagnose von NITT hingegen ermöglicht eine aktive Vorsorge sowohl für die Gegenwart als auch die Zukunft. Unser Assessment darf im Übrigen in der Zielrichtung nicht verwechselt werden mit eigenen Checks, die große Unternehmen für ihre Händler durchführen. Wir fangen den IST-Status ein und zeigen sofort umsetzbare Wege und Maßnahmen auf, die hochgradig vertriebliche Relevanz haben

Unternehmen, die sich regelmäßig überprüfen, entwickeln sich gesund und widerstandsfähig. Dies, weil sie grundsätzliche die aktuelle „IST“-Situation bewerten und sich entsprechend danach ausrichten.

Beratung vor allem qualifizierte Beratung ist kostspielig und liegt schnell im oberen fünfstelligen und sogar im sechsstelligen Bereich. Eine gute Alternative sind sogenannte Self-Assessments. Dabei schätzen Unternehmen angelehnt an einen wissenschaftlichen Leitpfaden ihre Leistungen und Empfindungen selbst ein. Basierend auf unseren mannigfaltigen Erfahrungen die Branche betreffend, haben wir innerhalb des NITT Beraterverbundes wissenschaftliche SMART Development Diagnostiktools speziell für den Landmaschinenfachhandel entwickelt. Unsere SMART Development Assessments umfassen bis zu 220 Checkpoints über 5, 6 oder sogar 7 Bereiche / Rubriken in einem Unternehmen oder einer Sales-Organisation.

Durch die Selbsteinschätzung der unterschiedlichen Bewertergruppen (GF-Leitung, VK-Leitung, Marketing-Leitung, Innendienst, Außendienst, Key Account usw.)  können wir gemeinsam mit ihnen herausfinden, was sich in der Unternehmensführung und -organisation hinsichtlich des Vertriebs optimieren lässt. Optimierung ist grundsätzlich immer im Fluss und braucht genau deshalb einen gezielten Fokus. Erfolgsfaktoren unbeachtet zu lassen, straft jeden Vertrieb schneller ab als man es allgemein erwarten würde.

Im Rahmen des Awards „Top Retailer – Landtechnik“ und des „All-Around-View“ betrachten wir für ihr Unternehmen und für Ihre Organisation 5-7 Erfolgsfaktoren tiefergehend, um alle erfolgskritischen Bereiche zu erfassen.

  1. Verkaufsaktivitäten, was machen Sie dort und wie machen Sie das?
  2. Vertriebsaktivitäten, was machen Sie dort und wie machen Sie das?
  3. Mitarbeiteraktivitäten, was machen Sie dort und wie machen Sie das?
  4. Kundenmanagement, was machen Sie dort und wie machen Sie das?
  5. Vertriebssteuerung & Controlling, was machen Sie dort und wie machen Sie das?
  6. Service & Parts Aktivitäten, was machen Sie dort und wie machen Sie das? Dieser Bereich wird allerdings nur im „All-Around-View“ Prozedere begutachtet.
  7. Nachhaltigkeit

Diese erfolgsrelevanten Rubriken untersuchen wir in einem SMART Development Online-Assessment und einem nachgelagerten Workshop, nachdem jeder Teilnehmer einer zugeordneten Bewertergruppen alle Module durchlaufen hat.

Bereits dieser erste unkommentierte (Leistungs-)Bericht stellt einen Ist-Satus dar. Sie können im Anschluss, aber ganz sicher nach dem Workshop und den gemeinsam gefassten Handlungsempfehlungen, die Leistungen jedes einzelnen Bereichs besser einschätzen. Aber vor allem können Sie diese Bereiche gezielt entwickeln und verbessern.

Diese NITT SMART Development-Assessments zeigen Ihnen sofort und unmittelbar Handlungsbedarfe auf. Moderiert und entwickelt von Profis aus der Branche für die Branche. Die Tools aus dem Hause NITT sparen viel Geld und liefern am Ende sofort umsetzbare MVP´s. Sie binden wenig Zeit und Sie haben keine langwierigen externen Berater in Ihrem Unternehmen. Wissenschaftliche Diagnostik-Tools gepaart mit jahrzehntelanger Erfahrung im Vertrieb von Land-, Kommunal- und Baumaschinen ermöglichen uns, Ihnen unkompliziert wirkungsvolle Ergebnisse zu relevanten Zielen für Ihren Vertrieb und Ihr Unternehmen aufzuzeigen. Die Ergebnisse aus dem Online-Assessment und aus dem Workshop weisen auf die richtigen Wege, um Ziele nicht nur zu finden, sondern um diese zu realisieren.

Wenn wir am Ende des Awards „Top Retailer – Landtechnik“ oder eines „All-Around-View“ Prozesses unseren Auftraggeber bitten, zu bewerten, in welchem Ausmaß die drei sofort umsetzbaren MVPs und weitere Ergebnisse monetär einzuordnen sind im laufenden Jahr, dann werden die Kosten für das Assessment als unbedeutend eingestuft.

Plakatives Qualitätssiegel

Der Award wird zu einem plakativen Qualitätssiegel für den Vertrieb von Landtechnik werden – schließlich zeigt er die Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit einer Vertriebsorganisation auf und fungiert bei Kunden, Führungskräften, Mitarbeitern und künftigen Leistungsträgern als Leitlinie und Motivationsturbo. So wird er unter anderem die Attraktivität der Arbeitgebermarke steigern und sichtbar machen, weil er eine Bestätigung von neutraler Stelle dafür ist, dass der eigene Vertrieb ausgezeichnet und erfolgreich arbeitet. So können sich die Award-Gewinner im Wettbewerb um die besten Talente positionieren – ja, diese Auszeichnung macht sie für die Top-Talente im Vertrieb noch interessanter.

Der gemeinsam von der az und NITT ausgelobte Award wird anlässlich des Agrar-Wirtschaftsforum am 18. Oktober 2022 in der Union Halle in Frankfurt am Main verliehen.

Bewerbungen für den Award „Top Retailer – Landtechnik 2023“

Wenn Sie sich die eine oder andere der nachfolgenden Fragen stellen, dann sollten Sie über eine Bewerbung nachdenken:

  • Wodurch unterscheiden sich die 20 Prozent der Top-Verkäufer von den anderen?
  • Wie können wir mehr Nachfrage zur Unterstützung des Vertriebes generieren?
  • Wie lässt sich unsere Nettovertriebszeit steigern?
  • Wie können wir die Verkaufskompetenz unserer Mitarbeiter verbessern?
  • Wie können wir gewährleisten, dass alle Mitarbeiter ihre Vertriebsziele erreichen?
  • Wie kann unsere Neukundenquote erhöht werden?
  • Welche Rahmenbedingungen benötigen wir, um fit für die Zukunft zu sein?
  • Wie attraktiv sind wir für Top-Vertriebsmitarbeiter in unserer Branche?
  • Sehen wir Verbesserungspotenziale innerhalb unserer Vertriebsorganisation?
  • Welche verbesserungsfähigen Bereiche haben direkten Einfluss auf die Vertriebsergebnisse?
  • Wie zufrieden sind wir auf einer Skala von 0 – 10 mit den Voraussetzungen und Ergebnissen unserer Vertriebsorganisation?
  • Was bedeutet das für unseren Zielerreichungsgrad?

Im Gegensatz zu anderen Branchen-Awards erhalten die teilnehmenden Fachbetriebe am Ende des Bewerbungsprozesses einen individuellen Vertriebsreport mit einem Ampelsystem (grün-gelb-rot). Der damit einhergehende 360 Grad-Blick auf die Vertriebsorganisation zeigt einem die versteckten Potenziale auf. Zusätzlich erhält man ein Management-Summary mit Quick-Wins für den stärksten Hebel zur Optimierung des eigenen Vertriebserfolgs. Wenn gewünscht, besteht im Übrigen die Möglichkeit daran anschließend mit Hilfe der NITT-Experten das Follow-up zu gestalten.

Bewerben Sie sich jetzt für den Award „Top Retailer – Landtechnik 2023“