Das Beratungsunternehmen New Ideas Think Tank, kurz NITT, unterstützt Unternehmen aus dem Agri-Business – insbesondere die Vertriebs- und Serviceorganisationen der Unternehmen – auf dem Weg erfolgreicher und effizienter zu werden. Der kürzlich in Frankfurt zum zweiten Mal verliehene Award „Top Retailer – Landtechnik 2022“ unterstreicht diese Intention.
Wir analysieren und screenen mit unseren wissenschaftlichen Tools und Beratern gemeinsam mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern die jeweilige Organisationssituation in Ihrem Unternehmen. Darauf basierend, entwickeln wir leistungsstarke und anwendbare Vertriebskonzepte und optimieren mal im Kleinen und auch im Großen. Wir denken dabei sehr strategisch aus der Sicht des Kunden zu den Produkten und Dienstleistungen und schärfen damit die Verkaufs-, Service- und Vertriebsprozesse.
Mit maßgeschneiderten Workshops und Trainings und auch Sales-Coachings begleiten wir die erfolgreiche Umsetzung der Vertriebsstrategien des jeweiligen Unternehmens.
Exzellenz im Vertrieb ist nicht im Handumdrehen erreichbar
Dafür müssen funktionale Schnittstellen geschaffen und der Begriff „Time to Market“ – und das warum der Kunde das Produkt überhaupt begehrt – verstanden werden. Seitens NITT versuchen wir mit dem jeweiligen Auftraggeber die vertrieblichen Herausforderungen möglichst ganzheitlich, sprich holistisch zu definieren. Denn nur dann lässt sich ein maßgeschneidertes Konzept erarbeiten und anbieten, welches zu den individuellen Vertriebsherausforderungen passt.
Der Vertrieb verändert sich generell und nicht nur, weil er digital geworden ist (oder weil wir aktuell eine pandemische Lage haben) oder sich auf dem Weg dahin befindet. Wir erleben mehr und mehr auch in der Off Highway Industrie, dass der Vertrieb, beispielsweise von Landmaschinen und deren Ersatzteile eine starke Ergänzung erfährt durch digitale Shop Angebote: Von vielen geliebt, von anderen gefürchtet, aber sicherlich nicht mehr wegzudenken. Eine gänzliche Substituierung im Vertrieb von Landtechnik und Service ist aber so schnell nicht zu erwarten. Virtueller Verkauf an virtuelle Kunden ist zwar möglich, aber in naher Zukunft noch keine Realität in der Branche. Es braucht immer noch persönliches Know-How und eine Person die Fragen beantworten kann, es braucht echte Menschen in diesem Prozess. Im Verkauf, im Service und im Außendienst gehören die sach- und fachkundigen Personen zur Vertriebswirklichkeit, insbesondere im B2B Business.
Wenn es um vertriebliche Excellenz geht, benötigten die Unternehmen „geeignete Persönlichkeiten“ neben Strategien. Es bedarf weiterhin souveräner, am Markt akzeptierter Routinen und hilfreicher dienlicher Tools, die einfach und fortlaufend angepasst werden können. Die größte Herausforderung für Unternehmen in der aktuellen Zeit ist die Fähigkeit, das Know-How kontinuierlich auf hohem Niveau zu halten und die Mitarbeiter geschlossen mitzunehmen und zu (be)schulen. Ein Verständnis zur Notwendigkeit der betrieblichen Weiterbildung zu entwickeln, muss ein fester Bestandteil im Unternehmensleitbild werden. Im Grunde weiß jedes Unternehmen, dass die Fähigkeiten und Skills von vor 20-25 Jahren heute nicht mehr zielführend sind.
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State of the Art zu sein und zu bleiben wird ein Schlüssel zum Erfolg
Wir von NITT entwickeln mit Ihnen individuelle Trainingskonzepte und Wegweiser. Dabei setzten wir auf eine Rezeptur von bewährten klassischen Methoden, angewandter Wissenschaft und modernen digitalen Formaten und Techniken. Immer nach den Prinzipien „Keep it Simple“ und „Freude an der Arbeit“ – alles muss Spaß machen.
Wobei unsere Aufgabenstellungen in der Land- und Kommunaltechnik nicht ganz ohne sind, denn wir können heute über alle Bereiche von stabilen und auch gesättigten Märkten sprechen. Wir treffen auf vergleichbare Produktqualität und extreme Preistransparenz – was die Entscheidung für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht so einfach macht.
Was braucht es, damit sich aus diesen Grundgegebenheiten eine führende Position ableiten lässt?
Ganz entscheidend ist zu verstehen, welche Rolle von wem im Unternehmen eingenommen wird. Um sich positiv von den Marktbegleitern abzusetzen, ist die richtige Positionierung unerlässlich, denn diese steht für das Fundament des Erfolgs.
Allen Mitarbeitern – vorrangig diejenigen, die in direktem Kundenkontakt stehen – kommt dabei eine besondere Rolle zu: denn sie sind die Visitenkarte des Unternehmens. Damit alle Mitarbeiter, und nicht nur die Verkäufer am Tresen oder am Telefon und die Außendienstmitarbeiter, dieser Rolle im Sinne des Unternehmens gerecht werden, ist es entscheidend, dass dieser Personenkreis gezielt beschult wird.
Bei den von NITT angebotenen Workshops fokussieren wir sehr viel weiter als das klassische Vertriebshandwerk es üblicherweise anbietet. Wir schauen auf die Persönlichkeit(en), denn „Business is People“, auf die Emotionalität und Empathiefähigkeit, die soziale Intelligenz und den gezielten Einsatz neuer Technologien und Tools. Das sind spannende Herausforderungen die jedem Spaß machen, weil die Mannschaft damit besser werden kann. Emotionalität, Persönlichkeit und Verbindlichkeit sind das A und O nicht nur im Verkauf. Diese Tugenden gepaart mit modernen technischen Kommunikationsmitteln und digitalen Tools führen zu kontinuierlicher Verbesserung.
Die gesamte Ansprache, die Kommunikation an Kunden und Kundensegmente ist facettenreicher geworden und die Orchestrierung der Musikanten (der Mitarbeiter und Verkäufer) muss permanent und kontinuierlich gelehrt, gelernt, verstanden, umgesetzt und verbessert werden. Ganz besonders gilt das für den Umgang mit technischen Plattformen und Kommunikationstools wie Zoom, Teams, go to Meeting & Co in diesen Zeiten mit Corona.
Vertrieb, Kommunikation und Strategie müssen modern und effizient miteinander verzahnt werden, um dem stärker werdenden Anteil digitaler Aufgaben gerecht zu werden. Remote Selling, Social Selling oder Solution Selling auch unter Einsatz von künstlicher Intelligenz im Vertrieb erfordern eine neue und hohe Aufmerksamkeit.
Seitens NITT schauen wir auf die Vertriebswirklichkeit und kreieren für Unternehmen und deren Aufgaben auf die Zielgruppen und die eigenen Mitarbeiter passendende Workshop- und Schulungskonzepte. Immer „Customized“, sprich auf die Rahmenbedingungen des Unternehmens und die Bedürfnisse des Kunden angepasst
Wir sensibilisieren die Mitarbeiter unserer Kunden und begleiten Veränderungsprozesse. Wir nehmen jeden mit, damit jeder die Hintergründe versteht und reflektieren kann. Nur dann können wir die künftigen Anforderungen und Prozesse gemeinsam mit den Mitarbeitern definieren. Das alleine stellt schon eine Kompetenzentwicklung dar, die wir auch begehren. Nach dem Verständnis für die Veränderung sowie der Definition und der Prozesse geht es weiter mit dem was und wie es jetzt gemacht wird.
Es gilt „blinden Flecken“ aufzudecken und erkannte Schwächen und Lücken zu schließen
Welche Fertigkeiten braucht das Unternehmen und die Mannschaft um „State of the Art“ zu werden oder zu bleiben? Es gilt die künftigen Anforderungen zu bewältigen und den gesteckten Zielen gerecht zu werden. Welche Tools sind dafür erforderlich? Wir von NITT begleiten Unternehmen auf diesem Weg. Nachdem wir identifiziert haben, welche Fertigkeiten und Kompetenzen das Unternehmen und seinen Mitarbeitern entwickeln müssen, helfen wir auch beim wie, beim Umsetzen. Wir entwickeln für das Unternehmen individuelle und lebendige Workshopformate und Übungen die praxisnah angewandt werden können. Das alles wäre aber nichts, wenn man den Erfolg der Maßnahmen nicht messen könnte.
Wir setzen hier auf bewährte wissenschaftliche Modelle und auf unsere eigene Marktforschung um den Erfolg sichtbar zu machen. Veränderungen – ob klein oder groß – sind immer Teil eines zum Teil auch langfristigen Prozesses. Damit die Nachhaltigkeit bewiesen und untermauert werden kann, ist es entscheidend, die Umsetzung und Anwendung der Abläufe und Techniken in der Praxis begleiten zu können.
An diesem Punkt spielen Führungskräfte eine entscheidende Rolle als Motivator, Begleiter und auch als Coach beim Umsetzen der Aktivitäten.
Unternehmen, die gerne mehr über sich selbst erfahren möchten und zu Bereichen im Unternehmen nur ein Gefühl haben – aber einen gut funktionieren Vertrieb begehren – und verinnerlicht haben, dass der Vertrieb der Erfolgsfaktor – wenn nicht sogar die eine Schlüsselkompetenz für den Unternehmenserfolg ist – sollten sich bei uns melden oder sich für den „Top Retailer 2023“ anmelden.
Es muss ja nicht gleich im ersten Schritt eine Award Teilnahme sein! Wir können auch ein NITT-„All around Viewing“ im Unternehmen durchführen. In diesem untersuchen wir gemeinsam mit den Mitarbeitern des Unternehmens die erfolgskritischen Bereiche der Verkaufs-, Vertriebs- und Mitarbeiter-Aktivitäten, des Kunden-Managements, des After Sales und des Vertriebssteuerungs-Controllings. Diese 6 Bereiche haben in unterschiedlicher Gewichtung einen massiven Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens.
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme und stehen Ihnen gerne für ein Informations- und Beratungsgespräch zur Verfügung.
Ilja Führer
Vertriebs-Spezialist und Visionär mit langjähriger Expertise in den Bereichen Handel, Marketing und Kundenbetreuung für Maschinen und Technik in multinationalen Fertigungsbetrieben (B2B & B2C).
