Sales Excellence / Best Practice im Vertrieb

In Dir muss brennen, was Du in anderen entzünden willst

Mit einem zerbrochenen Stift lässt sich schlecht schreiben. Wer sich produktive Mitarbeiter wünscht, muss dafür sorgen, dass sie es sein können. Empfinden oder gar bewerten Sie Ihr Team, Ihre Mitarbeiter zum Teil auch so oder so ähnlich? Hatten Sie bereits solche Gedanken? Halten Sie Ihr Team für ineffizient und unstrukturiert? Warum brauchen Ihre Mitarbeiter ständig zu lange?

Vorgesetze und Chefs haben häufig einen unklaren, subjektiven Blick auf ihre Mitarbeiter. Sie halten häufig diejenigen, die besonders gestresst wirken, für die Fleißigsten. Doch Stress und Hektik sind vor allem eins: todsichere Anzeichen, dass jemand seine Zeit nicht im Griff hat. Wobei das nicht unbedingt am Mitarbeiter selbst liegen muss. Es liegt vielleicht auch an Ihnen, der Vorgesetzten oder dem Vorgesetzten!

Zeitmanagement – das eigene und das des Teams – ist eine Führungsaufgabe

Wenn Sie den Eindruck haben, Ihr Team ist unproduktiv, es läuft überhaupt nicht so wie Sie es (vielleicht ohne Ihr Team einzubinden) geplant haben, dann sollten Sie sich zuerst die Frage stellen: „Habe ich alles dafür getan, dass mein Team effizient arbeiten kann?“ Es gehört zu den ersten und wichtigsten Pflichten einer Führungskraft, dass die Mitarbeiter*Innen ihr Potenzial abrufen und umsetzen können. Doch oft vernachlässigen Führungskräfte diese Pflicht, ohne es zu merken. Infolgedessen suchen sie den vermeintlichen Fehler woanders.

Es gibt eine ganz Reihe von Führungsfehlern die produktivitätseinschränkend wirken. Nachfolgend einige sicherlich bekannte Klassiker typischer Führungsfehler, mit denen Sie die Produktivität Ihrer Mitarbeiter*Innen garantiert torpedieren.

• Es gibt keine klaren Grenzen (mehr).

Feierabend ist Feierabend – früher, als es noch keine Handys und E-Mails gab, war dieser Anspruch vielleicht einfach umzusetzen. Heute sind die Grenzen zwischen Freizeit und Arbeit verschwommen. Nach Arbeitsschluss noch Firmen-Mails checken – für viele ganz normal. Der Chef lebt’s vor, die Mitarbeiter machen mit. Und aktuell Anbetracht von COVID-19 durch das Home-Office eine gelebte Praxis.

In einem gewissen Umfang ist das okay, wenn der Mitarbeiter das auch will. Doch die Wischiwaschi-Grenzen sind riskant. Statt mal abzuschalten, kommen viele Mitarbeiter überhaupt nicht mehr runter. Wer dauergestresst ist, ist in den meisten Fällen eines nicht, nämlich produktiv. Wenn Sie Führungskraft keine klaren Freizeit-Grenzen ziehen – für sich und Ihre Mitarbeiter – untergraben Sie die Produktivität aller.

• Unzureichende Kommunikation aus Unkenntnis, wie man richtig kommuniziert.

Häufig glauben Führungskräfte nur ein Zeitproblem zu haben. Doch tatsächlich haben sie ein akutes Kommunikationsproblem. Viele teilen weder Aufträge klar zu, noch klären sie eineindeutig Zuständigkeiten. Letztlich weiß kein Mitarbeiter, was genau von ihm verlangt wird. Wer als Führungskraft nicht klar und verständlich kommuniziert, darf sich nicht wundern, wenn sein Team unproduktiv und unmotiviert arbeitet. Undeutlichkeit erfährt auch keine Reflektion durch das Team an die Führungskraft. Es entstehen stumme Parallelwelten.

• Sind die Ziele bekannt und kommuniziert?

Stellen Ihre Mitarbeiter und Sie selbst sich manchmal die Frage, warum mache ich das eigentlich alles? Wenn Ihren Mitarbeitern*Innen keine Antwort auf diese Frage einfällt, läuft etwas schief. Sie haben versäumt, Ihnen zu erklären, auf welches Ziel Ihr Unternehmen hinarbeitet, welche Vision Sie haben. Wenn Ihrem Team nicht klar ist, was die Ziele und die Vision sind, dann offenbart es als erstes, eine Insuffiziente und fehlerhafte Organisation der Führungskräfte, Vorgesetzten und Chefs neben einer gelebten Ineffizienz und einem Unvermögen.

• Gibt es zu viele Sitzungen und Meetings?

Meetings sind leider allzu oft Zeittöter. In vielen Sitzung wird häufig nur gesessen und ein nicht unwesentlicher Anteil der Anwesenden nutzt das Handy, erkundigt sich über Sportergebnisse oder Messenger Nachrichten.

Nicht erst seit Beginn der Lockdown-Phase leben wir mit der virtuellen Kommunikation und allen neuen Funktionen. Die Anzahl der E-Mails und auch Online-Meetings hat sich stark erhöht – neben der Anzahl der Teilnehmer in einem Online-Meeting. Wie man sich danach fühlt: müde, lustlos, der Frustration nahe!

Wenn Sie unmotivierte Mitarbeiter*Innen produzieren wollen, dann setzen Sie also so viele Meetings wie möglich an. Natürlich ist nicht jede Sitzung sinnlos. Aber Maß und Ziel sind gefragt. Nicht selten sind nicht so viel Meetings nötig, wie Sie aktuell durchführen. Stellen Sie Ihren Mitarbeitern die Option frei, an dem Meeting teilzunehmen oder nicht. Empfehlenswert wäre künftig zu begründen, warum derjenige, den Sie einladen, unbedingt dabei sein sollte. So werden Sie schnell feststellen, dass viele nur aus reiner Routine dabei sind.

• Wie sieht den der Arbeitsplatz Ihrer Mitarbeiter aus?

Wie viele Mitarbeiter*Innen müssen sich bei Ihnen ein Büro teilen? Welche Arbeitsmittel stellen Sie Ihnen zur Verfügung. Wie modern – auf einer Skala von 0-10 – empfinden Sie deren jeweiligen Arbeitsplätze? Je mehr Kollegen*Innen sich ein Büro teilen, desto größer ist die Gefahr, dass ihre Produktivität leidet. Denn mit der Anzahl der Kollegen*Innen nimmt auch die Lautstärke im Raum zu und die Wahrscheinlichkeit, unterbrochen zu werden. „Große Büros sind aus Sicht der Produktivität das Schlimmste, was Sie Ihren Mitarbeitern antun können“.

Aber nicht nur die Größe des Büros spielt eine Rolle, sondern auch, welche Möbel darinstehen und wie die Lichtverhältnisse sind. Das gleiche können Sie übertragen in die Werkstatt, in das Lager und auch in den Außendienst.

• Arbeiten Ihre Mitarbeiter mit modernen, geeigneten Tools?

Sind Sie „Malermeister“, sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter gute Pinsel, anständige Farbe und eine sichere Leiter haben. Nur dann werden Ihre Mitarbeiter die Werte dem Unternehmen anzugehören schätzen und nach außen verkaufen.  Doch auch wer im Büro arbeitet, braucht geeignete Tools, um effizient arbeiten zu können. Zum Beispiel schnelle Computer dank leistungsfähiger Breitbandübertragungsraten. Nicht nur eine funktionierende Software die schon 15 Jahre genutzt wird, sondern ein ERP-System aus dem sich KPI´s und OKR ablesen und entwickeln lassen. Ergonomische Tastaturen, große (mehrere) Bildschirme und keine (kleinen) schwarzen Löcher gehören heute ebenso dazu wie Schreibtische die zu einem Stehpult elektrisch hochgefahren werden können. Frisches Obst und leichte Snacks versüßen nicht nur die Arbeit, es ist die Wertschätzung, die nicht zu unterschätzen ist, ebenso die freie Wahl von Getränken.  Arbeit muss Spaß machen und begeistern. Die notwendigen Werkzeuge gehören zwingend dazu. Wer seine Mitarbeiter*Innen mit einer alten Infrastruktur arbeiten lässt, darf sich über Ineffizienz nicht beschweren.

• Sind Sie ein lesbarer und verlässlicher Partner und gehen Sie mit gutem Beispiel voran?

Als Führungskraft wird man permanent von seinen Mitarbeitern*Innen beobachtet und immer gespiegelt – im Guten und im Schlechten.  Das bedeutet, wenn Ihr eigenes Zeitmanagement zu wünschen übriglässt, wenn Sie sich ständig verzetteln, ablenken lassen und keine Prioritäten setzen, kann und wird das auf Ihr Team abfärben. Gehen Sie also mit gutem Beispiel voran.

„Perfektion wird nicht verlangt, nur das Messen mit gleich langen Ellen“ – arbeiten Sie zum Beispiel an Ihrer Aufgabenverwaltung und teilen Sie Ihre Erfahrung mit Ihren Mitarbeitern. Oder hören Sie auf, sich ständig von E-Mails und Handy ablenken zu lassen. Versuchen Sie es in fest definierten Zeiten mit Digital Detox.

Um die Produktivität langfristig zu sichern, sollten alle Beteiligten das Ziel kennen, regelmäßig prüfen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen. Es gilt miteinander und ausgewogen auf Augenhöhe zu kommunizieren. Immer wichtiger wird, neben den eigenen Befindlichkeiten die Belange der Kollegen*Innen zu verstehen, umso den von den Kunden gestellten Aufgaben gerecht zu werden.